一、报价问题

报价是接案的关键所在，大家在日常工作中可能会碰到下列情形

相同的案件，相同标的，难度大小也差不多，为什么A律师报价三万，客户很顺利签约，但是自己想收个五千都难？

同样一个案件，客户咨询了不同律师，最后客户选择的是报价比自己贵几倍的律师？

面对上述问题，我们很难一刀切的给大家一个确切的答案，我也不希望大家攀比，但是我们确实要思考以下两个问题：

A.报价时要考虑哪些因素？

B.报价是不是个良心活？

以上两个问题，没有标准答案，我的理解供各位参考。

（一）报价时需要考虑哪些因素？

经济学的基本原理告诉我们，商品的价格是由价值来决定的，会受到供求关系的影响。在律师服务市场，报价高低与以下因素紧密相连，大家在报价的时候必须考虑以下因素：

案件难度：案件难度越大，收费越高，比如说一审败诉，客户想委托你打二审，那显然二审翻盘的难度更大，这个时候假如二审最终胜诉，你的律师费报价肯定要比较高一些，可谓是风险与收获成正比。另外有的律所专门做二审改判，再审改判，甚至于专门处理最高院的案件，那这种情况下，难度可想而知。

标的大小：标的越大，收费越高。

服务要求：服务要求越高，越精细，收费往往越高。比如在法律顾问服务里面，如果仅仅是提供法律咨询，那顾问费比较低，但是服务项目越多，要求越高，律师收费越高。

交通远近：一般情况下，需要出差的或者跨市跨省的案件，收费相对高一些，因为外地案件会极大的增加律师的时间成本，当然了，大家可以通过收取额外的差旅费或者适当的交通费的方式来化解。

律所地域：北上广深等特一线城市，收费往往高一些，经济相对较差的城市收费稍微低一些，主要原因是因为律师生活成本太高，吃喝住用比其他城市更高。

品牌效应：一个知名律师，一家知名律所，收费往往会更高一些，品牌溢价在律师行业还是比较明显。

律所收费标准/政府指导价：一家正规的律所，往往会有自己的最低收费标准，这个主要是为了避免低价竞争，另外各省市都有一个政府指导价，虽然近几年逐步放开了管制，有些省市已经废止了政府指导价，但是我认为指导价还是可以拿来参考。大家可能会觉得政府指导价是不是太低了？恕我直言，其实很多年轻律师都没有收到政府指导价的这个标准。最近，有一个年轻律师，他说他们律所要求任何案件不得低于5000元，律所也不是知名大所，然后律师群里面就炸开了锅，该律师为了生存被迫转所了。我认为一刀切的规定任何案件不得低于5000元，确实不利于年轻律师的起步。

供求关系：虽然说价值决定价格，但是供求关系对价格的影响非常大。在2000年前后，那时候律师都不怎么营销，那时候的律师过得还不错，主要原因是律师人数很少，那时候真的是供不应求！20几年过去了，现在律师人数70多万，而且每年递增的非常快，尤其是经济发达的城市，在一线城市，二线城市和经济发展好的三线城市，其实律师服务市场已经基本饱和了，有的已经出现供大于求的现象，这种情况下，年轻律师的生存和发展会更为艰难。与此同时，因为全国各地，不同城市之间的经济发展不平衡，律师集中度有很大差异，这个时候就有可能会出现一种现象：一个小城市，经济一般般，律师人数少，相反的，律师收费相对于其他城市会更高，这里面最主要的原因就是：律师太少了，供不应求。有一次我跟几位律师聊天，他们说佛山律师的收费比较低，律师人数不断增加，恶性竞争时有发生，但是周边的某某城市，经济发展不如佛山，但是律师人数只有佛山律师的1/6，他们那里的律师收费比佛山高很多，这就是物以稀为贵的道理。

（二）报价是不是个良心活？

报价是不是个良心活？在现实生活中，不同律师的答案并不完全相同，我的个人体会是：做律师，除了讲法律以外，得讲良心！

首先，从律师职业道德角度讲，律师做事得讲良心。一名合格的律师，应该持有良善之心，而不能无事生非！古代的讼师大多数以追求利益为目的，不少讼师为金钱利益而“挑词架讼”，凭三寸不烂之舌，无中生有，操两可之说、设无穷之辞，是非无度，坑害生灵，惹起事端，包揽纠纷和诉讼，甚至导致他人倾家荡产，所以古代讼师大多给人一种阴暗、丑恶、贪婪的印象，常常被贬称为“讼棍”。新时代的律师与古代讼师不能相提并论，律师是社会主义法治建设的重要力量，但是在现实生活中，我们发现有部分从业者为了获取律师代理费，唯恐天下不乱，无事生非，挑拨离间，甚至于采用虚假诉讼、恶意诉讼等方式达到不可告人的目的，这种人背离了律师职业的基本素养，把自己完全沦为了“讼棍”，实为“可悲”。

其次，从律师收费的角度讲，律师报价是个良心活。良心是个道德层面的东西，其实很难给一个“定量”的标准，但是律师收费又不能完全昧着良心，最近几年律师圈里面发生了两件事，我想大家有所耳闻。第一件事：2020年12月份，某农民工工伤获赔180万元，律师收费90万，律师收费是不是太高？收费是否合理？第二件事：2021年3月份，某癌症患者欲捐遗产，咨询律师10天被收20万。这两件事在网上引起了很大的争议，对律师整体声誉的损害极大，两个案例都涉及到以下共同特点：

1、都涉及到弱势群体。一个是普通老百姓（工伤赔偿），一个是癌症患者。

2、律师费用都非常高。一个是90万，一个是20万，表面上看让普通老百姓难以接受。

3、律师在服务的过程中都存在一定的问题。

我并不想对上述律师的收费说三道四，但是从我15年的执业经验来看，我希望大家听我一句劝：为弱势群体提供法律服务，律师收费一定要特别慎重，一定要讲良心，一定要换位思考，切不可太任性，尤其是婚姻、继承案件；请求给予社会保险待遇或者最低生活保障待遇的案件；请求给付赡养费、抚养费、扶养费、抚恤金、救济金、工伤赔偿的案件；请求支付劳动报酬的案件。大家不要以为我说“讲良心”是一句空话，希望各位在整个律师执业生涯里面常怀“良善之心”和“怜悯之心”，假如你丢失了良心，那你的职业之路也就走到了尽头。

二、如何提高自己的成案率

在我刚入行的时候，曾遇到过这样的困惑：张三想找律师代理一件买卖合同纠纷案件，他们咨询了不同的律师，有的报价5000元，对方不愿意签，另外一位老律师报价15000元，顺利成交了。遇到这种情况，真的是有苦难言，这是简单的收费问题吗？显然不是！在后来10多年的执业生涯里，我不断的进行反思，作为一名年轻律师，到底怎样才能提高自己的成案率呢？最后我得出来的结论是：一定要给予希望，下面我给大家做一个简要分析：需求的角度讲

大家一定要搞清楚：客户找律师是干什么的？不是找你闲聊，不是找你吃饭，也不是跟你喝茶，他找律师的目的是解决他的法律问题，是解决他的法律难题的！我希望大家在跟客户交流的过程中一定要把握好“客户需求”。假如客户预期太高，你应该想办法降低客户预期。

我说一定要“给予希望”，其实就是通过沟通、交流和分析，你要让客户知道委托你之后，你可以帮助他达成目标，这里面的达成目标并不仅仅是简单的胜诉。假如你给客户的感觉是请不请律师一个样，这律师根本就无法帮助到自己或者这位律师根本就不专业，在这种情况下，客户委托你的可能性就不大了，他对你没信心，就不会委托你办案了。

律师是提供法律服务的专业人士，客户需求能不能满足，能不能达到预期，这个问题不是靠虚假宣传，也不是靠虚假承诺来实现的，而是依靠专业的分析和丰富的实务经验来综合判断的，包括法律检索、案例检索、类案检索等等，科学的预判一定是要下功夫的。

我给大家讲一个小故事：张三代表公司上门咨询一起热水器煤气中毒致人死亡的案件，客户带了原告起诉的一叠材料，公司被起诉近100万元，张三非常焦虑，迫切希望我能帮他解决问题。我了解到公司生产的热水器没有配备烟管，产品不是按照国标生产，涉案热水器由客户自行安装，阅读完诉讼材料之后，我快速的做了一下类案检索，我给张总作了如下分析：

首先，不要太担心，事已至此，积极应对就好，事情没有你想的那么差。死者作为一名成年人，他在使用热水器的过程中存在一定的过错（使用不当），紧闭门窗，没有打开排气扇，司法实践上一般会让使用者承担20%左右的责任。其次，涉案热水器安装在室内，这是发生煤气中毒的重要原因。本案的安装者（客户自己安装的，没有相关资质）要承担较大比例的责任（40%左右）。第三，原告在诉讼时没有申请质量鉴定（鉴定费比较高），法院一般也不会主动提起质量鉴定。作为生产商，因为不是国标产品，自然也不会申请质量鉴定。在这种情况下，法院一般不会简单定性为不合格产品，但是没有配备烟管，这是典型的缺陷产品，所幸缺陷产品的责任往往要低于产品不合格的责任。最后，原告的各项主张都是按照最高标准计算，在开庭的过程中，我们还会质证，不合理的那些诉求往往得不到法院支持。综上所述，我个人预判厂家的责任在30万左右，我还会针对此案作进一步细致的分析，力争最大限度的减少公司这边的损失。张总听我分析完之后，他说自己感觉好多了，这几天看到起诉材料都睡不着觉，这件事情就拜托袁律师处理了，后面就顺利的办理了委托手续。这件案子后来办得非常漂亮，案情更是一波三折，历经一审、二审，最后几家被告共同判赔远远低于30万。

在律师行业，我们经常会发现一个很尴尬的现象，常见的民商事案件，律师的专业水平差异不大，客户需求满足度也没有太大差异，你稍不注意，上午谈得还不错的客户，下午就跟别人签单了，这里面有一个很重要的原因就是：人脉亲近度（质量）的问题，客户最后找了跟他更为亲近的律师或者找了跟他更为亲近的朋友所介绍的律师。大多数年轻律师，最开始的人脉就是父母、兄弟姐妹、亲戚、同学、同事、朋友等等，随着执业年限的增加，自己的人脉圈会增加企业家、媒体人、公务员（政府）等等，那我们怎么去发展人脉呢？

首先，我们国家总体而言是一个熟人社会，从工作、生活、就业、恋爱、交友等等，“熟人”关系非常明显，民间所谓的“熟人好办事”的说法正是对熟人社会的一种朴素表达。大部分老百姓一辈子也不会打一次官司，万一碰到一次，对他们而言那就是大事，他们都是从熟人开始找，从熟人认识的律师开始找，所以从执业的第一天开始就要“广而告知”，你要让你的熟人圈知道你的律师身份。

其次，企业家和投资人也是需要重点发展的人脉。市场经济本身就是法治经济，随着我国市场经济的不断发展,企业家和投资人对法律的需求越来越大，律师对于企业家和投资人而言，是他们的保护伞、避风港。

再次，媒体人对律师也是至关重要的，普法宣传需要律师参与，媒体传播的天然属性又可以帮助律师声名远扬，此处我就不赘述了。

最后，随着法治政府建设的不断深入，律师参与公共（政府）法律服务的机会越来越多，律师成为法治中国不可或缺的重要力量，律师在参与政府法律服务的过程中会衍生出一大批案件。当然，我们应该看到政府采购法律服务是有条件的，而且政府并不是直接与单个律师进行合作，这就引申出一个问题，律所要不断壮大，要能够满足政府采购法律服务的基本要求，或者我们年轻律师要尽可能进入更为优质的律所，个人发展的机会更多一些。

总而言之，律师与亲朋好友的人脉越亲近，朋友的朋友，朋友的朋友的朋友，当他们有法律服务需求的时候，稍微引荐一下，从他们口中传播的口碑和力量比你所谓的“王婆卖瓜自卖自夸”不知道强多少倍。

报价是成案的关键所在，在前面我已经给大家讲解了报价的技巧，报价是一个技术活，要综合考虑案件难度、标的大小、服务要求、交通状况、执业地域、品牌效应、律所收费标准/政府指导价、供求关系等多方面。有不少年轻律师跟我聊天，还是觉得报价非常纠结，有难度，下面我再补充3个观点：

报价不是凭空想象，应该结合当地的律师市场行情来灵活变通。有些地方经济发展水平一般般，但是律师人数较少，律师收费普遍偏高；有些地方经济发展水平还不错，但是律师人数趋于饱和，律师之间恶性竞争，律师收费偏低。所以说，在报价问题上不要凭空想象，大家要了解资深律师的大致报价，了解当地的大致行情，然后合理设定自己的价格标准。比如法律顾问服务的收费，在北上广深三万五万八万比较正常，但是如果你生搬硬套到自己所在的城市，即便是三万/年，老板们听完报价可能就敬而远之了。

律师新人要有一定的价格优势。简言之就是事情要帮人做到更好，但是价格要更为优惠。大部分年轻律师边做案子，那是边练手边成长，这是律师成长的普遍方式。如果你的报价跟资深律师一模一样，成案率往往偏低，我们也不能总是“守株待兔”。“没事可做”会让人焦虑不已，长此以往还会丧失对律师职业的信心，我认为相对便宜一些，“先生存后发展”也不是什么丢丑的事情。但是，我不赞同律师新人恶性竞争，某地司法局曾经通报一起超低收费的查处案例，某律师刑事会见仅收取500元/次，这种行为是要严厉谴责的！对此，我建议各位参照一下政府指导价，如果低于下限价格，那就要慎之又慎。

委托方式要灵活，也就是可以采用风险代理的方式。除了《律师法》禁止风险代理的案件以外，我们都可以灵活运用风险代理。大家要注意，大部分客户也比较喜欢风险代理，而且从长远利益的角度讲，律师能赚钱的业务其实大部分都是风险代理案件。在此，我倒是想提醒一下各位，以下几点要注意：

A.原则上不要采用100%全风险代理，全风险代理有可能连路费油费都赚不回来，所以尽量避免。

B.最好先收取一部分前期律师费。

C.差旅费、调查取证、鉴定费等等应该约定“实报实销”。

D.不要垫付诉讼费。

前面我给大家提到了，若想提高成案率，必须“给予希望”。在现实生活中，不少律师为了成案，把这句话也算是发挥到了极致，甚至于无所不用极其！大家注意，我还有后面一句话没有说完，在“给予希望”的同时，一定要坚守一个底线：“不予承诺”，更为通俗的说法就是：不可以“打包票”。

“给予希望”不是凭空想象，“希望”是建立在对事实与证据的分析上，是建立在对诉讼流程的准确把握上，是建立在专业的法律检索和类案检索的预判上。“希望”是基于你的努力而得出来的，绝对不是忽悠出来的，那“不予承诺”又是基于什么呢？那是基于律师的职业道德，是基于风险的不可控，是基于单方称述和单方证据的局限性，也是基于法律人的良知的层面，你没有办法给出100%的承诺，案件判决不是律师做出的！

作为专职律师，你必须以一种平常心，以一种谦虚谨慎的态度来对待你的委托人。说到“不予承诺”，我们该怎么做呢？最基本的要求就是在签约之前要跟客户签订书面的“风险告知书”，并给予合理的解释。这既是对客户负责，也是对自己负责！最后，我用一句话总结一下：怎样提高自己的成案率？一言以蔽之：给予希望，不予承诺。

三、签约问题

1、填写好《接案审批表》，然后交由律所行政人员进行利益冲突排查，并由律所主管人员进行接案审批。

2、签订书面的委托代理合同（以民事案件为例）。

A.一般情况下都是一式两份，合同文本我建议采用律所的通用版本或者律协推荐的通用文本，不可私下接案。

B.务必写清楚承办律师姓名，写清楚代理服务范围，鉴于全国各地的法院都已经实行了诉前调解，所以诉前调解程序也应该写进去。

C.明确授权委托的权限。一般授权与特别授权要写清楚，注意离婚案件不要写特别授权，感情的问题，离婚与否，律师不能代替委托人做主。

D.明确律师服务费、办案费的金额，收取方法，缴纳期限，不可私下收费。如果分期支付或者实行风险/半风险代理，务必在特别约定里面就付款时间，计算方法、付款期限等细节进行明确的约定，不得有歧义。注意律师费开票问题，大家要转变思想观念，要坚持100%开票。

E.向委托人解释合同的条款。

3、签订书面的授权委托书。

4、签订书面的“诉讼风险告知书”。在签约环节，应该让委托人在书面的“诉讼风险告知书”后面签名确认，大部分省市有告知书的样式，大同小异，可以直接拿来使用。

5、完成上述工作之后，那就进入了办案环节。

律师简介

袁海华律师

广东正帆律师事务所创始合伙人

佛山市人民检察院人民监督员